「お客様自身」を売れ！

★セールスやマーケティングの初心者は、モノを売る際、「商品」そのものを
売ろうと努力することが多いと言います。
　
「この商品は○○という機能がついております。」
「今、キャンペーンセール中ですので、△△円お安くなっております。」
　
この方法は、モノが不足している時代は、充分通用しました。しかし、今の時代はすでに買う気満々のお客さんが目の前にいるときだけにしか通用しません。だから初心者は、なかなか売上が伸び悩んだりすることが多いのだということです。
　

★これが中級者レベルになると、「自分」を売るようになるのだといます。
　
★フレンドリーさをアピールしたり、商品知識があることをアピールしたり、
趣味の話をしたり豊富な話題を提供することで、
　
「この人なら信用できそうだ」
「どうせ買うならこの人から買うことにしよう」
　
と感じさせ、購入してもらうことが多いのだといいます。
　
★他の店でも、またインターネットでも、同じ商品を見つけてきて買うことが出来る時代においては、商品そのものでは差をつけることはできません。だから、自分自身を付加価値にして商品を売るというのが、中級者レベルの人がやることなのだということです。
　　

★ところが、上級者レベルになると、今度は「商品」でも「自分自身」でもなく、「お客様自身」をお客さんに売るようになる、といいます。それが、もっともお客さんに購入意欲を高めさせ、成果につながるのだ、ということです。
　
★お客さんは、「商品」のことよりも、「売り手」のことよりも、当然のことながら、「自分自身（お客さん自身）」のことに一番興味があります。
　
★自分にとって良いこと、楽しいこと、心地よいことにはどんな人も興味を持ちやすいのです。
　
★だから、上級者は「お客様自身」を売るのだそうです。「ワクワクするような生活」「今よりも快適で楽しい生活」「今よりさらにスゴイ自分」をイメージさせ、その結果、購入につなげるのだということです。
　

★・・・これって、言われてみれば当たり前のことかもしれません。
が、言われてみないと普段忘れている・気がつかない事実だともいえます。
　
★上級者になるために、今一度しっかり認識しておく必要があるといえそうです。