営業の極意とは「相手にしゃべらせること」

★最強の営業マンと、素人営業マンの最大の違い。それは、
　
「自分がしゃべる」のか、「相手にしゃべらせる」のか、の部分にあるのだと
言うことです。
　
★素人営業マンはとにかく自分からしゃべることが多い。
　
「この商品は○○という機能がついていて、従来のものより・・・」
「とにかく買ってください。お願いします。これこの通り！」
　
といった具合に、相手になんとか商品を買ってもらおうと、自分ばかりがしゃべってしまい、結局、相手にうんざりされて、帰ることになってしまうことが少なくありません。
　
★一方、最強営業マンはひたすら自分がしゃべることはしないと言います。逆に相手にいかにしゃべらせるか、ということを意識的、または無意識的に行っていることが多いということです。
　
「最近、○○関係でお困りのことはないですか？」
「△△さんが若いころ、一番苦労されたことって何ですか？」
　
仕事に関係ありそうなことに限らず、苦労話、趣味の話など、質問をすることによって、相手にしゃべらせる。それが出来る営業マンは、概して営業成績も優秀であることが少なくないのだということです。
　
★というのも、人は自分の情報を出せば出すほど、自分の内側をさらすことになるので、結果、相手に対して知らないうちにオープンになることが多くなります。それが、結局、相手への親近感・信頼感の増大につながってしまうため、いざ商談になっても話がスムーズに進み、成果につながってしまうのがその原因なのだそうです。
　
★人間の心理は些細なことで大きく変わってしまうというわかりやすい例といえるかもしれません。
　
★この法則も、言われてみれば確かにそうだけど、言われてみないと意識していない人が多い法則だと言えるでしょう。そして、この法則を知らないが為に、無駄な苦労をしている人は少なくないようです。
　
★今一度、しっかり認識しておくと、どこかで何かの役に立つかもしれないです。